医药销售陌生拜访流程、方法与技巧结合情景案例分析

贩卖业绩中有60%的份额靠访问量，30%的份额靠贩卖技能，10%的份额靠命运运限。——贩卖“631 轨则”
贩卖行业有一条黄金规矩：“访问量决议贩卖业绩的利害。”这句话直接揭示了生疏访问的紧张性。假如我们把贩卖的整个流程比方为盖一座高楼，那么访问客户便是打地基，地基打得越坚固，楼能力盖得越高、越稳定。只有首次访问胜利，后续事情才会事半功倍。

《贩卖生疏访问训练手册(情景案例版)》一书共分为十章，分离从访问前的预备、探求目的客户、预约访问、倾销本身、有用沟通、客户微反响、掌控局势、解除贰言、推动成交、售后服务等方面深刻解析了贩卖职员在进行生疏访问事情中遇到的各类问题以及办理办法，内容深刻浅出，语言活泼生动，案例有趣贴切。

本书没有讲授艰涩难明的贩卖理论，皆以适用、活泼、有趣为指示原则，让读者能在浏览进程中内化于心，在各类分歧生疏访问的场所都能运用自若，展示高明的沟通技能，从而打动客户，拿到订单，让本身的贩卖业绩稳步攀升。
在生疏访问（后简称“陌拜”）进程中，我们要做到与客户从生疏到了解，从“心”熟悉客户。只要我们找对人、说对话，拿下订单就不是问题。

编纂保举

166个贩卖陌拜策略与技能，71个深度陌拜案例剖析
冲破传统贩卖认知与禁锢，巧妙与精准客户胜利“对接”
探寻客户的购置念头和真实设法主意，废弃“钳制式”贩卖
让本身看起来也在客户同类“圈子”里，博得高度相信
不要让客户把回绝说出口，捉住有利时机攻克成交的碉堡

目 录

第一章 访问≠单纯会晤，只有万事俱备，能力胸有成竹
一、若何做到百战不殆——充足网络信息能力可操左券 / 2
二、若何找到目的客户——立好贩卖事情风向标，别背道而驰 / 6
三、访问客户是你最胆怯的事——摆正心态，莫让胆怯情绪作怪 / 8
四、贩卖事情只靠嘴巴——手执贩卖利器，晋升访问胜利率 / 11
五、施展失误效果严重——脚色饰演，提前纠正不敷之处 / 15
六、贩卖访问总碰壁——订定贩卖方案，别做随处乱闯的无头苍蝇 / 16
七、客户不相信我们——做好作业，让市场信用度做我们的咭片 / 19
第二章 贩卖便是找对人，刹时辨认并锁定真正的目的客户
一、什么是真正的客户——应用“MAN 轨则”探求客户 / 24
二、为客户少而发愁——扩展社交圈，用灵敏目光锁定客户 / 27
三、和客户攀谈却挥霍了光阴——探求集团中的“拍板人”/ 29
四、找客户用老方法行欠亨——积极改变思维，另辟蹊径 / 32
五、客户处于购置临界状况——有需求的客户才是最好的客户 / 35
六、若何用社交媒体找客户——存眷客户账号，尽早进入客户圈子 / 37
七、客户就在身边——将事情融入生涯，天真烂漫地揽下周边客户 / 39
第三章 预约访问，没人喜欢“天兵天将”式的突然到访
一、德律风预约岂能随意——在对的光阴说对的话 / 43
二、对方一听你措辞就挂德律风——淡化贩卖气氛，迈出贩卖第一步 / 45
三、声音没有熏染力——用心预约，刺激客户的听觉器官 / 48
四、凭一己之力难以胜利——搬出“牵线搭桥者”，使客户放松鉴戒 / 51
五、客户回绝怎么办——让客户给本身留几分钟措辞光阴 / 54
六、在哪里访问客户——选择便利客户的适宜所在 / 56
第四章 客户最先存眷你，贩卖的第一步要先倾销本身
一、履约访问，对朴直在开会——耐烦期待，用诚意打动客户 / 60
二、访问时机岂能随便——避开客户苏息光阴，莫让访问变打搅 / 62
三、客户直接回绝你——先和客户混个脸熟，下次访问会容易得多 / 64
四、客户“以貌取人”——坚持优越形象，让客户一会晤就相信你 / 67
五、奶名片有什么年夜用途——理解咭片礼节，让你的形象不跌份儿 / 72
六、若何以正直的立场看待客户——在尊敬客户的同时不卑不亢 / 75
七、客户冷若冰霜——用丰满的热心熔化客户心坎的坚冰 / 77
八、你的言谈举止不够专业——做产物专家，给本身的产物代言 / 80
九、得体的告辞无关紧要——一走了之，只会把刚拿到的订单丢失落 / 82
第五章 有用沟通，句句润泽客户内心，让访问迎刃而解
一、访问客户若何开场——强力出击，拿下贩卖第一阵地 / 87
二、每小我都存眷本身——说出客户名字，凸起你对他的看重 / 90
三、任何人都爱听好话——学会为客户朴拙点赞 / 93
四、每个客户都是奇特的个别——为客户提供个性服务 / 95
五、客户沉默不语——从配合话题入手，让客户感到你是本身人 / 97
六、风趣的魔力有多年夜——你提供快活，客户提供订单 / 100
七、客户的光阴和耐烦有限——措辞不要啰唆，要言简意赅 / 102
八、访问效力不高——节俭光阴，说出客户最关怀的问题 / 104
九、遇到意向客户还在等——直入主题，别让年夜好机遇电光石火 / 106
第六章 一眼洞察微反响，秒懂客户未说出的购置意向
一、客户回合时连头都没抬——从“头”开端，一眼看穿客户的心坎 / 110
二、客户措辞声音有蹊跷——用心谛听，解读客户生理信息 / 112
三、客户面部脸色富故意味——多变脸色无意间吐露隐秘生理 / 114
四、客户手势有玄机——不要疏忽客户的手，给对方表达的机遇 / 117
五、客户坐姿有何玄机——存眷客户的姿态转换 / 119
六、客户的腿脚有何玄机——存眷腿脚地位，一窥客户心坎机密 / 121
七、客户未启齿就能有劳绩——留神察看，从习气可知客户的购置偏好 / 123
八、客户的笑有何深意——解读笑语，揭开客户掩饰笼罩的购置生理 / 126
九、客户与你坚持间隔——拉近空间间隔，让客户的心逐步地接近 / 128
第七章 掌控发言局势，让客户在无形之中接受领导
一、视线节制术有何作用——坚定的眼光会让客户“无处可逃”/ 133
二、做小动作只会坏事——运用肢体语言，叫醒客户细微的生理
反响 / 134
三、若何用惯性思维领导客户——赓续让客户说“是”，客户想回绝
都难 / 137
四、若何让客户随着你的思绪走——假定客户已成交，让客户本身
说服本身 / 138
五、客户鉴戒性太高——以退为进，欲擒故纵 / 140
六、想要掌握自动权——为本身造势，于无形中节制你的客户 / 141
七、客户畏惧担风险——给客户平安感，打消其风险知觉 / 145
八、客户有逆反生理——莫与之针锋相对，引发其好奇心 / 147
九、老是本身在说怎么能行——一问一答，让客户随着你的思绪走 / 149
十、什么是逆倾销——给客户打断发言的机遇，打造轻松的
发言气氛 / 151
第八章 针对性解除贰言，天下上没有说服不了的客户
一、客户回绝购置产物——回绝实在是成交的开端 / 155
二、客户发生贰言——发掘贰言背后的真相 / 157
三、客户贰言若何应对——充足懂得客户情绪，借景施展 / 160
四、生搬硬套的讲述已弗成行——引用客观的第三方事例，消除
客户的疑虑 / 161
五、客户理性而严谨——用数据加强说服力 / 163
六、客户不懂你的产物——巧妙演示，让客户秒懂产物功效 / 165
七、客户张口就说产物不行——让客户感觉到购置产物的好处地点 / 167
八、客户相信权势巨子人物——运用权势巨子效应，让客户收回贰言 / 168
九、客户的回绝理由不合理——以静制动，百炼钢也能化为绕指柔 / 170
十、客户看出产物弊病——阐发利弊，用产物上风倾斜客户心中的
第九章 不要让回绝说出口，捉住有利时机攻克成交的碉堡
一、客户露出购置意向——明察秋毫，辨认客户购置旌旗灯号 / 177
二、靠近成交冲动、心急——坚持沉着，别让得手的鸭子飞走 / 180
三、订单杀青，缘何丢失落——签单情况不将就，终极成交不出岔 / 182
四、客户还有些迟疑——确定某一选择，缩小其选择规模 / 184
五、客户拿不定主见——善意地威逼，匆匆使其下定决心 / 186
六、若何应用客户自尊心——请将不如激将，缩短客户斟酌光阴 / 189
七、干巴巴的说服后果差——用形象化的比方让客户秒懂产物魅力 / 190
八、客户对你的热心千般不睬——转变立场，使客户岑寂思虑 / 192
九、想要晋升产物的吸引力——强调产物的稀缺性，让客户不忍
废弃 / 193
十、客户与我们剧烈争论——避重就轻，化解“正面刚”的死结 / 195
第十章 不要急于给贩卖画句号，转化“铁粉”才有后发之力
一、贩卖是一锤子生意——卖出产物并不代表贩卖的闭幕 / 199
二、若何维系售后客户关系——超越预期的售后服务能让客户
更虔诚 / 200
三、若何维系老客户——像同伙一样接洽客户，坚持你的存在感 / 202
四、什么是售后服务的精华——存眷细节，在看似可有可无的
处所发力 / 205
五、若何用售后服务增长订单——实现转先容，扩展虔诚客户群 / 207
六、接到客户投诉——将客户流失的苗头打消在抽芽状况 / 208

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