销售总经理的一天丨酒业人的一天④

酒业人的一天

统统问题归根到底都是人的问题，分歧群体在推进酒业成长中饰演着分歧的脚色：稀有量庞年夜而繁忙费力的营业员，有链接酒厂与花费者的中央环节经销商，也有叱咤一方的品牌省区司理，乃至更高的贩卖老总……当我们探讨穿越周期的力气之时，本色照样回归到人，回归最小单位，记载并出现他们的一天，行业即你我，这是酒说推出“酒业人的一天”系列的初心。

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张利杰，本年36岁，是某酒业公司贩卖总司理，本年是他干贩卖总司理的第二年。在走进“张利杰的一天”前，起首要把他的职责弄清晰。公司董事会给张利杰下达了三个义务：

一是树立、规范和强化营销治理系统，本能机能着重在于规范贩卖治理和品牌建设。该企业已经超出生计阶段，贩卖额约6亿元左右，属于一个中等范围的白酒企业。

二是完成董事会下达的贩卖义务，并树立一支进修才能强、能打硬仗的贩卖团队。张利杰的职责是给整个贩卖团队赋能。与此同时，要对公司总司理卖力，某种水平上，张利杰是总司理的代言人或者助理。

三是建设品牌和公关谋划，本能机能着重于品牌拉动和公关开路。是的，这原来是品牌总监的活儿，但也必要张利杰兼管，有时刻直接收了。由于对付白酒品牌来说，这两项事情很紧张，投入也异常年夜。

下面便是张利杰一天的阅历。看了后，你就会知道，他的事情远远跨越了这三项内容。

➤6：10张利杰突然醒来。昨晚喝了有4两酒，但喝了之后晕乎乎的，但就寝还不错。醒来后，想到本日和将来的一堆事情，突然身上冒汗，他宛如回到了实际中。就像坐飞机返程一样，飞机一落地，突然回到了实际中，本身还有那么多活儿要干呢。

固然如斯，张利杰跑步的习气不克不及断，武断起床。出去跑了三公里，每次都是三公里，险些每天跑。接着是洗漱、早餐，8点赶到公司。对，公司是八点上班，可不是早九晚五，而是早八晚无穷。

➤8：00到了公司没几分钟，就加入由总司理布置的中秋节营销碰头会。实在在讨论端午节营销运动会上，就肯定了本日会议的光阴和主题。参会的人还有营销总、三个销冠区的区域司理，以及张利杰部分的人。

区域司理起首提出，本年中秋要加年夜力度，由于年夜家扫码开瓶的力度都异常年夜，公司最年夜的竞品“再来一瓶”中奖率已经进步到了35%，价位靠近，公司该若何应对。直接匆匆销要加力度，品牌推广上也要加码，要增长高端社区的流传力度。

接着张利杰把2023年中秋节的流传及后果简单先容了一下。然后总司理提出三点：第一，中奖率坚持不变，由于假如太高，会影响品牌调性，要求张利杰从其余角度来加力度；第二，品牌推广要削减，由于本年公司层面要求“降费增效”，这是政治义务。同时，总司理要求，本年中秋流传要有主题，最好能形成本身的IP。第三，一周内拿出计划，下周公司引导开会讨论。

末了，总司理还说了一句，本日有个外埠客户过来，“固然找到你了，但这是你份内事，你主要支配，我来陪伴。”

➤9：30开会用了一个小时，接下来张利杰带着品牌总监及其部分开会。他们讨论了1个半小时，张利杰给他们分离支配了义务，必要他们两天内拿出一个主题及相关计划、案牍，尤其要求品牌总监打磨好运动主题，运动主题异常紧张。

➤10：35对了，中秋计划是不是该提上日程了呢。应该是，但日间工作太多，基本没有光阴静下来想这个计划，张利杰只能在晚上的时刻再想。开完会后，张利杰急促去加入一个品鉴中心的揭幕典礼。底本这个事情是由总司理出头具名的，但他顾不上了，暂时支配张利杰曩昔，他感到总司理比年夜区司理更给力，更能体现对客户的尊敬。

好在品鉴中心离酒厂不远，15分钟的车程。11点的时刻揭幕典礼开端。张利杰用了5分钟光阴念了一下事先预备好的稿子，年夜意是向参会的花费者们先容了公司产物的品德、文化，和对客户的服务。11点15分，张利杰提前分开了，回到酒厂。

➤11：30到了酒厂，张利杰赶紧审理了端午节的推广总结，他必要在30分钟内审理完，并给出详细的改动意见。

刚看了5分钟，突然接到一个区域司理德律风，他向张利杰反映了一个问题，“近期不少营业反映，经销商假开瓶，真扫码，张总要注意一下这个问题”。所谓“假开瓶”，便是经销商本身开瓶扫码，红包到本身腰包了，然后卖给花费者的是已经扫过码的产物。

假扫码是一件很严重的工作，张利杰记载在案，必要实时拿出办理计划。随后继续审理端午节的推广总结。到了12点10分，他促赶到酒厂食堂，和总司理一路陪客户。

➤12：10这顿饭吃了有两个小时，总司理和客户相谈甚欢，年夜家也喝了不少，张利杰作为贩卖卖力人，和公司另外一个陪伴职员天然是喝得更多。

➤14：10午饭停止，送走客人，回到办公室稍事苏息，年夜概20分钟后，张利杰和部分两个部属一路开谈判讨高速投放的计划。他们研讨了竞品在省内高速公路上告白投放环境，这必要拿出建议计划来供公司引导们集体讨论。竞品今朝告白投放显著跨越公司，并且在紧张路段投放也加码。

这个征象迟早会影响公司品牌流传，年夜家必需尽快拿出对策来。年夜家讨论了一个小时，并形成了初步计划。张利杰让此中一位同事本日下昼就草拟出可行计划来，五点交给他。

➤15：20继续审理端午节计划，这个时刻轻微清净一点，张利杰可以集中半小时看完这个总结。在看总结的进程中，他又和几个告白供给商沟通了执行环境，并趁便相识了竞品在端午节时代的投放环境。在这个根基上，形成了对总了案的弥补意见，随后让部属完美这个总结计划。

之以是要总结、要完美总结，目标不仅仅是为了留下一个申报，而是给其他光阴的运动留下一个参照，事实上中秋节计划就斟酌到了端午节计划中的不敷，完全规避了一些可能呈现的问题。

➤16：30构想贩卖公司电商渠道部的架构。从客岁下半年，年夜家就觉得了电商渠道的热烈，发现了电商渠道直播带货越来越火，有些同业的电商销量显著进步，并且有些中小企业险些百口上阵做电商，以是必要实时研讨这个征象，并按公司总司理要求组建一个电商部。鉴于公司产物贩卖的区域性比拟强，同时公司还有个贮备品牌根本没怎么推广过，公司要求在电商部的职责中斟酌到这个品牌的推广。

对付设立电商部，张利杰已经做过充足调研，建议该部分设置三小我的岗亭，此中一位是卖力人。在职责上，电商部必要汇同贩卖公司下的产物研发部分一路拿出本部分的成长规划来。作为贩卖总司理，张利杰必要在前期辅助他们。

对付电商部架构设置，张利杰方案来日诰日去北京访问两位同伙，他们一个在京东事情，一个做酒类电商专营事情，愿望从他们那能获得有代价的信息。

➤17：40用了一个多小时斟酌电商部架构的计划，固然已经放工，这个时刻张利杰必要加班，改动一下后天必要用的某会议PPT。PPT用在一个省内同业的会议上，以是PPT要有高度，要对行业成长、省内市场蜕变给出概念，同时要总结出公司成长的环境，要凸起长处，但不克不及说太多细节，另外，总司理的一些优商、扶商的概念还必要继续保存。

PPT年夜概用了30分钟进行改动，究竟年夜部门内容不消动，只是增长、删减了某些内容。改动后的又让市场部同事进行校对、润饰，添加一些素材。

随后，张利杰收到了同事发来的高速告白投放计划，他必要对该计划进行核定。

➤18：10张利杰开端核定高速投放计划，计划不长，两页纸，整体内容不错，他改动了几处，随后发给总司理和公司分担贩卖的一位副总。他们假如核定后无贰言，就交给董事长签批，即可执行。

➤18：40张利杰分开公司，驱车回家。在回家路上以及晚上（假如有光阴），他要继续思虑中秋节匆匆销计划的问题，这是年度营销年夜事，计划必需完整、立异。

另外，来日诰日还必要培训一批新晋营业职员。为了让他们更快地融入团队并认识营业流程，张利杰还必要对以往PPT进行改动，增长公司成长的一些新的信息。在这份PPT里，还有白酒行业的市场近况和成长趋向以及公司品牌的市场定位和竞争上风。接着，张利杰经由过程PPT展现了详细的贩卖技能和话术以及客户沟通和会商的技能等适用内容。

当斜阳的余晖洒满年夜地时，他终于停止了这一天的繁忙事情。固然身材有些疲倦但心坎却充斥了满意和成绩感。张利杰深知，作为一名贩卖总司理的责任和使命，也明确只有赓续进修和尽力能力赓续提高。他也深知，这份事情异常有代价，它能让本身在赓续的跨界中充实本身。

监制：王赫 美编：鲍志男

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