“靠网上售卖婴儿车和成人用品，我在俄罗斯轻松赚300万”

编者按：当很多电贩子在海内红海里，挣着菲薄利润时，一些人发现，俄罗斯电商突然火了，物美价廉的中国货年夜受迎接。不懂俄语的中国贩子仓皇出海，直接在电商平台上贴上几个症结词，就能一日售出几十单。他们形容这是一条“哈腰捡钱”的赛道。有人寄托售卖婴儿车一年能赚到300万，更有甚者，一年的利润能到达万万级别。

令人眼红的高利润捧火了中国小商品，也带火了新的出海动向。但正如硬币的两面，机遇里也躲藏着“看不见的风险”。来自西方的制裁也波及到了中国贩子的货款回款周期，压住了经营的性命线，奋击的中国贩子们在风波里开端波动求生。

凤凰网《风暴眼》出品

文｜李晓光 编纂｜文骅

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01弯哈腰就能捡钱

卖出去20多单，那是关鑫在俄罗斯电商平台WB上卖婴儿车的第三天。

这个成果让他觉得既惊喜又振奋。由于他没做任何的推广或营销，连具体的产物先容也没有写，只是简单地在产物图片下方标注了几个症结词：“环保材质”、“静音轮”、“可播放音乐”。

更为症结的是，这款婴儿车在海内的售价底本只在85-100元，但在WB平台上，能卖到快要400元，每一单的利润都相称可观，到达了一百多元。

关鑫感到有些弗成思议。他底本是做俄罗斯线下外贸和物流买卖，也曾测验考试过在海内短视频平台卖货，但并不顺遂。

“本钱20元的器械，最多只敢卖25元钱，并且还要掏钱去投告白，”关鑫叹了口吻，如许一来，忙活到末了，一单连两块钱的毛利都赚不得手。加上人工和仓储等各项本钱，不到三个月，他就赔进去了60多万元。

海内电商早已厮杀成一片红海，各年夜平台推出的低价策略，让商家卷入无尽头的薄利多销的“泡沫”中。关鑫对电商若干有点抵牾生理。

2022年，关鑫注意到一个征象：越来越多的俄罗斯客户找他发货，这些货品源源赓续地由中国运往俄罗斯，并且量一天比一天年夜。

此中，一个卖情趣用品的客户，发货量从一开端的30箱、50箱到后来增长到几百箱。对方奉告他，本身是在本地电商平台卖货。关鑫决议也测验考试一下，并选择婴儿车、成人用品作为主打产物。这个决议，让关鑫和他的团队仿佛置身于一个各处黄金的天下，“只必要稍稍哈腰，就能轻松捡到钱”。

只管俄罗斯经济面对着某些挑战，但其住民的花费才能并不弱。

因为买卖的关系，关鑫没少去俄罗斯，他提到，在莫斯科一碗兰州拉面售价折合人平易近币在50元左右。他们一行五人曾在本地饮酒、吃羊肉串，花了3500元。

早关鑫两年入局俄罗斯电商市场，喀秋莎国际供给链公司（下称“喀秋莎供给链”）总司理邱世岩形容俄罗斯是一个葫芦型市场，两端年夜中央小，有钱人和没钱人同样多，“在俄罗斯陌头年夜G的数目比海内一线城市还要多”。

即就是三四倍的溢价，本地花费者彷佛依然能接受。邱世岩泄漏，一款海内售价1000多的马桶，在俄罗斯电商平台上能卖到3000多，扣除关税和物流本钱，利润依然在30%以上。

有些商品的溢价更高，在本地另一家电商平台Ozon上卖日用品和儿童玩具的吴戈泄漏，海内电商平台售价一块钱的擀面杖，可以卖到41元，本钱2块钱的玩具车，能卖到七八十元。

这让不少卖家赚得盆满钵满。

关鑫的近10个商号贩卖额如火箭般攀升，2023年到达了1000万。而利润更高，靠近300万。

从俄罗斯旅游营业转型而来的邱世岩，已经成为亵服、卫浴等类目标头部卖家，其公司2020年贩卖额就跨越了5000万元。而到了2023年，贩卖额更是实现了质的飞跃，到达了两个亿。邱世岩预计2024年能做到3个亿，而公司的营业触角延长至报关清关、物流仓储、俄财税法务等咨询服务。

02俄罗斯的“淘宝”和“京东”

邱世岩感到，中国卖家贩卖额快速增加的背后，是捉住了俄罗斯电商平台敏捷突起所带来的盈余期。

事实上，WB和Ozon成立的光阴并不算短，前者成立于2004年，后者成立于1998年。

WB是靠卖服装发迹，直到成立四年后才稍有转机。由于其时 WB推出了两项服务，一是推出免费送货服务，二是在全国规模内设立带试衣间的提货点，这在俄罗斯属于首创。而 Ozon最初的营业是在线图书市肆，到了2005年，‌Ozon推出了第三方开放平台模式，‌吸引了更多商家入驻，逐渐涵盖电子、家居、服装、美妆、家电等多个品类。

但一直以来，两者在俄罗斯电商市场占有率并不算高。稀有据显示，直到2016年WB在俄罗斯的市场份额只占到4%，Ozon就更低了，还不及阿里巴巴的速卖通，不到1%。

这主要是受根基举措措施和花费者习气等因素的制约，俄罗斯电商成长相对滞后，2016年线上零售额渗入渗出率仅为 3.8%。同时，俄罗斯电商市场的集中度也不高。在其时，俄罗斯网上零售行业前五家公司合计仅盘踞了17.9%的市场份额，而市场中高达66.9%的份额却被那些各自市场份额小于0.4%的浩繁小公司所瓜分。

新冠疫情的爆发，为俄罗斯电商市场带来了迁移转变点，俄罗斯当局曾公布为期两个月的实体市肆业务“禁令”，匆匆使花费者转向电商平台。据俄罗斯电子商务企业协会，2020年，俄罗斯在线生意业务总额同比增加59%。此后三年更是每年坚持着20%的增加率。2023年，俄罗斯在线贩卖额靠近6.4万亿卢布，相较2022年显著增加了28%。

更为症结的是，俄乌冲突后，很多电商平台纷繁撤出俄罗斯市场。好比，速卖通封闭自有仓库，并结束向俄罗斯交付订单。而德国电商巨擘Otto团体以及eBay也停息在俄罗斯的营业。

这些跨国巨擘们留下的真旷地带，敏捷被俄罗斯本土电商平台抢占。因为俄罗斯电商横跨欧亚年夜陆，若何在辽阔的土地上树立起高效、稳固的物流系统，确保商品可以或许快速、精确地投递花费者手中，成为了俄罗斯电商平台脱颖而出的症结。

邱世岩提到，WB和Ozon在物流建设方面可谓竭尽全力，分外是在莫斯科和圣彼得堡等年夜城市，快递站点险些笼罩了每个小区和贸易综合体，乃至还延长到小城镇。

中国成熟的电商平台成了它们的复制样本，邱世岩表现，Ozon开端效仿京东在俄罗斯各年夜城市设立仓库，以晋升交付才能。依据Ozon颁布的数据，2023年，Ozon自提点的数目增长了2.6倍，今朝已经跨越5万，小城镇的自提点数目增长了5倍，到达3500个，预计2024岁尾将建成31个仓库。而WB的仓库面积已经到达300万平方米，自提物流站点3.5万。

在莫斯科留学的张阳，对本地电商平台的快递站点有着深入的印象。他提到，街道上有不少属于WB和Ozon的站点，每个站点分外设置了几个由帘子围出的小区域，作为暂时试衣间。

与海内花费习气分歧的是，本地花费者在取到货后，会直接在这些试衣间里试穿新鞋、新衣。假如花费者对试穿的成果不满足，或者发现商品有任何问题，他们都可以立刻选择退货。

这些站点一度让邱世岩苦不胜言，2020年，刚做俄罗斯电商的时刻，卖的便是服装。然而，退货率一直居高不下，尤其是牛仔裤的退货率竟跨越了70%。邱世岩无奈之下只得废弃年夜部门服装营业，只保存了亵服品类。

但这些服务收集却让WB和Ozon敏捷脱颖而出。据俄罗斯卫星通信社援引的阐发师数据，到2023年，WB市场份额超50%，Ozon位居第二，占29%。而它们也一度成绩了中国卖家的造富神话。

03挤满了中国贩子

俄罗斯轻工业软弱，难以满意市场赓续增加的多元化需求，是以十分依附入口。西方企业年夜批撤离后，市场呈现年夜量缺口，俄罗斯本土电商平台也转道商品样态丰硕的中国。

2023年，Ozon在深圳举行了环球首届中国峰会暨中俄跨境电商成长论坛，其时报名人数就跨越1800人。

而到了2024年，这股热心更是到达了前所未有的高度。2024年Ozon官方卖家招商峰会，报名人数到达了3465人，以至于官方发声明称“因今朝俄罗斯电商市场连续升温，中国卖家的热心空前飞腾，Ozon2024第一季度卖家入驻已经远超预期值”，这导致该运动频频延期。

在俄罗斯电商平台上，已经挤满了中国卖家。Ozon高管在接受媒体采访时曾表现，截至2023年岁尾，Ozon平台上的卖家数目已经到达了约50万人，此中跨越10万是中国卖家，占比至少为20%。他们向俄罗斯运送林林总总的商品，从服装、鞋帽抵家居用品、电子产物，包罗万象。

多次前去俄罗斯掘金的邱世岩感触感染最深入。本年8月，在飞往莫斯科的路上，他与四周的搭客交谈时发现，不少人和他一样，是前去莫斯科洽商买卖的。他在同伙圈发出感概：“即就是战火已经舒展至俄罗斯本土依然未能消减中国人拓展俄罗斯市场的热心”。

回顾起2020年刚入局俄罗斯电商的时刻，邱世岩感叹万分。那时刻，他乃至找不到一个可以咨询的先辈，统统都得靠本身探索。但如今，短视频平台上呈现了不少相关博主，分享他们在俄罗斯电商市场的履历和心得。邱世岩有空也会在短视频上直播分享，天天能收到七八十个咨询。

火热的中国买卖，也转变了俄罗斯本地的经济样态。邱世岩十几年前往俄罗斯时，有一次打出租车被赶了下来，由于司机不拉中国人。但客岁他在俄罗斯打车时，司机拿出翻译机对他说：“老师，您必要司机吗。我很能吃苦”。“他们知道在这里经商的中国人多，乐意随着中国人干”。

坐落在莫斯科西南三环外的柳布利诺年夜市场，是莫斯科华人的最年夜凑集地。这里共有约6000个摊位，琳琅满目地摆放着林林总总的商品，从衣服鞋帽到日用百货，包罗万象，是以被形象地称为莫斯科的“义乌市场”。

电商的快速成长也影响线下业态。关鑫偶然也会走走这个“义乌市场”，他发现这个华人聚居的市场里，越来越多的商家开端本身做电商。而来这里拿货的人群也产生了明显的变化。曩昔，来这里采购的主要是线下商家，但如今，一些本地的中国电贩子为了能尽快发货，也会来这里采购。

但越来越多玩家的参加，市场的竞争也变得越来越剧烈。邱世岩清晰地记得，卫浴品类早期卖家还只有十几个，竞争相对较小。然而如今，这个数字已经飙升至1000多个。“跟着卖家数目的激增，价钱战已经成为了一种必然。”他感叹地说。

曾经那种“哈腰捡钱”的日子，一去不复返了。

让邱世岩觉得无奈的是，常常有竞争敌手直接盗用他们精心拍摄的产物图片来展现相似的商品，而价钱乃至比他们廉价10%至20%，“没方法，有时刻也会随着贬价”。

邱世岩公司在莫斯科仓库

这种日益加剧的市场竞争也让他变得加倍谨严。在某次直播中，邱世岩无意中说起灯具产物贩卖环境不错，这本是一个简单的分享，没想到短短一个月内，市场上竟然新增了1000多个灯具新品。如今邱世岩已经不敢再随意说哪个品类卖得好了，由于卖家们追风口的才能真的太强了。

关鑫也深有同感。他泄漏，如今撰写商品描写时，再也不克不及像曩昔那样简单粗拙，随意写上几个症结词就完事了，对商品必需有具体的描写。而从本年岁首年月，他所售的一款婴儿车年夜约降落了70元人平易近币。

市道市情上乃至呈现了 “跟卖软件”，其焦点功效在于它容许同款商品的其他卖家与原商家共享商品详情页、商品链接以及购物车。这意味着，当花费者在阅读某一商品时，他们将在统一个页面上看到来自分歧商家的同款商品信息，包含价钱、评价、配送选项等。“价钱商家本身可以设置，在商品完全一样的环境下，客户没有理由不去选择价钱更低的，”有商家向凤凰网《风暴眼》吐槽道。

但对商家来说，这还不是最年夜的挑战。他们面对的更为严峻的问题是，若何拿回货款。

04不肯定性的风波更年夜了

2024年对浩繁在俄罗斯电商平台上掘金的中国卖家而言，显得尤为艰巨。他们面对着一个辣手的环境：底本应按时收受接管的货款开端呈现延迟。

在俄罗斯做电商有两种模式，一种是跨境店模式，从中国发货，物流时效必要20至30天，另一种是本土店，要求卖家注册俄罗斯公司，并将商品提前运至俄罗斯的外洋仓，如许一来，物流时效将缩短到越日达。

邱世岩做的是本土店，在俄罗斯注册成立公司，同时在海内也成立一家商业公司。正常环境下，生意业务完成后，俄罗斯账户收到货款后，会公对公汇款，即将货款划至海内公司账户。但本年4月，此中国公司所用的银行账户，在体系进级后直接结束了接受来自俄罗斯偏向的汇款。

邱世岩深知，贸易运营的焦点在于资金流动，资金流的突然中止预示着买卖随时可能瓦解”， 好在，一些处所性银行依然能回款，这让公司起死复活。

对付跨境卖家而言，环境更为糟糕，很多货款都卡在平台方，无法打回中国账户。

正常环境下，Ozon平台每月1日和15日会有两次回款，但从2024年2月开端，吴戈再也没有收到货款。他不止一次地接洽Ozon的客服，但每次获得的回复都仿佛复制粘贴般类似：“今朝，我们和一些俄罗斯公司在从俄罗斯向中国转账时面对艰苦，由于中国的银行正在延迟付款以进行具体的合规反省。我们已向银行提供了所有需要的具体信息，并正在期待审查的完成。”

6万元的货款一直无法收回，险些卡断了吴戈的电商买卖，他在本年6月无奈地封闭了本身的商号。

同样陷入困境的还有郑林立，他在Ozon上贩卖渔具，业绩一直不错。但如今，快要200万元的货款被卡住。“我身边有些卖家同伙，他们积存的货款乃至到达了万万级别。”郑林立无奈地说。

只管有部门卖家在5月份收到了3月上半月的回款，但如许的好新闻并未遍及到每一小我。Ozon也在尽力探求办理计划，例如新增电子钱包互助伙伴GEP进行测试，愿望可以或许为卖家提供更多的回款渠道。然而，如许的步伐彷佛并未完全办理问题。吴戈表现，纵然绑定了GEP，回款的环境仍旧像“开盲盒”一样不肯定。“我同伙就收到回款了，但我没有。”

货款的迟迟未归，不仅影响了卖家的资金链，更让他们的生涯都陷入了困境。郑林立坦言：“我之前用屋子典质贷款来经商如今贷款快到期了货款却回不来。”

郑林立固然选择留了下来，但也缩减了经营范围，将SKU从原先的2000多个削减到仅剩30多个，“货卖出去了若干能看到点利润，真要回不了款，那确定会陷入困境，也不差这一点了”。

不少商家想转做本土电商，以缓解回款压力，但由于轨制上必要俄罗斯当高管，资金门槛高，而被劝退。邱世岩也不建议小商家转做俄罗斯本土电商，“至少必要上百万资金周转”。

纵然转做本土电商，回款压力虽稍有缓解，但也要面对各类不肯定性。只管公司今朝可以实时回款，但以防万一，他还在多家银行开设了账户。如许做的利益是，一旦某家银行呈现问题或者政策更改，他可以敏捷调整，确保公司的资金流动不受影响。

阅历西方制裁俄罗斯的“余波”，也加剧了中国贩子们的隐忧，在出海电商的赛道上，他们一边垂涎俄罗斯的空缺市场，一边也调整策略，勤俭现金流，苦熬期待松动的迹象。

正如一枚硬币的两面，习气了风波的中国贩子们在机遇与风险中，赓续试水，触礁，然后再试水。

（文中张阳、吴戈为假名）